门店营销活动策划方案（连锁经营门店促销活动流程）

  门店促销之营销策划案，即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本；策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。

  包括策划内容的详细说明；策划实施步骤以及各项具体分工：时间、人员、费用、操作等；策划的期望效果与预测效果；策划中的关键环节；策划实施中应注意的事项。

  如下是某行业促销策划书（模板）

  一、市场分析

  1.管理营销信息与衡量市场需求

  （1）营销情报与调研。

  （2）预测概述和需求衡量。

  2.评估营销环境

  （1）分析宏观环境的需要和趋势。

  （2）对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）。

  3.分析消费者市场和购买行为

  （1）消费者购买行为模式。

  （2）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）。

  （3）购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）。

  4.分析行业与竞争者

  （1）识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）。

  （2）辨别竞争对手的战略。

  （3）判定竞争者的目标。

  （4）评估竞争者的优势与劣势。

  （5）评估竞争者的反应模式。

  （6）选择竞争者以便进攻和回避。

  （7）在顾客导向和竞争者导向中进行平衡。

  5.确定细分市场和选择目标市场

  （1）确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求。

  （2）目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场。

  二、促销目标

  促销目标分为市场目标和财务目标，一般来说，针对消费者的促销目标有以下几点。

  （1）增加销售量、扩大销售。

  （2）吸引新客户、巩固老客户。

  （3）树立企业形象、提升知名度。

  （4）应对竞争，争取客户。

  促销目标要根据企业要求及市场状况来确定，促销目标可以确立为单个目标，也可以确立为多个目标。

  1.总体目标

  2.目标分解

  三、促销提案

  方案需要细则和详细说明

  （1）促销主题

  主题是方案设计的核心。促销主题是方案设计的核心、中心思想，是贯穿整个营销策划的一根红线。任何一项策划总有一个主题。主题明确，方案设计才会有清晰而明确的定位。

  促销主题确立需要考虑的:

  ①主题必须服从和服务于企业的营销目标；

  ②主题必须针对特定的促销及其目标；

  ③主题要迎合消费者心理需求，能引起消费者的强烈共鸣。

  促销主题语表现:

  ①明确的利益、情感诉求点；

  ②突出鲜明的个性；

  ③具有生动的活力；

  ④简明易懂。

  主题确立要有创意。促销主题确立是一项创意性很强的活动，又是有一定难度的操作，是策划的重点。

  （2）促销时机和持续时间

  促销时间的安排一般10天为宜，跨2个双休日。从星期五周末开始至下周日为止。如果是大的节庆活动，促销时间可以安排长些，但一般不超过一个月。

  （3）促销对象

  活动针对什么样的消费群体，要对顾客群进行细分。

  （4）促销地点（区域）

  促销活动的地点选择很重要，是区域性还是整体。

  （5）促销产品

  确定促销范围。以节日商场促销来说，一切促销活动最终目的是扩大销售。在设计具体方案前首先要确定选择哪些商品、多少数量作为这次促销的主力商品。

  （6）促销方法

  选择促销方式，进行合理组合。根据确定的促销商品范围，来设计具体的促销活动方案。

  在商场促销中，促销组合的几种方式都要考虑运用，但当前运用较多的，最受消费者欢迎的有“特价促销”“赠送促销”“公关促销”“有奖促销”“服务促销”等。

  在方案策划中，可以采用多种形式，但要注意促销方式的“有效性”。

  四、广告配合方式

  包括选择什么样的广告创意及表现手法，选择什么样的媒介进行宣传，按照怎样的节奏播发广告等。

  促销活动的宣传是全方位的，要把促销的信息告知消费者，在销售场所要营造促销气氛，在促销中要展示企业形象，必须运用好广告宣传、商品陈列和商场广播。

  1.广告宣传

  当前用得较多的促销广告有“媒体广告”“DM广告”“POP广告”。

  （1）媒体广告。在激烈的市场竞争中，媒体广告所起的促销作用无疑是巨大的，通过媒体广告能将产品促销信息传递出去。在运用媒体广告时要注意:

  ①确定广告目标。

  ②选好广告媒体。

  ③注意广告语的设计。

  （2）POP广告。在商场促销中，POP广告形式用的更多，促销的实际效果更好。在策划中，要注重POP广告的运用。这种广告的运用范围很广泛，主要有：宣传标语、商品海报、招贴画、商场吊旗、特价赠送指示卡、门面横幅招旗、气球花束装饰等。

  2.商品展示

  把促销商品用最佳的形式进行展示，这是一种有效的促销宣传，使顾客一进门就能看到吸引人的商品展示，从而激发消费者的购买欲。

  商品展示可以采用“特别展示区”“展台”“端头展示”“堆头展示”的方式，并运用照明、色彩、形状及装置或一些装饰品、小道具，制造出一个能够吸引顾客视线的集中的商品展示区，营造出促销气氛，顾客的需求及购买欲自然会增大。

  3.商场广播

  促销广播可以传递促销信息，还可以使店内的气氛更加活跃，带动销售业绩的增长。促销广播可以考虑每隔一段时间就广播一次。

  广播词力求通畅，广播音量要适中，音质要柔美，语速不急不缓。

  五、促销实施进度安排

  为了保证促销计划得以顺利实施，必须对整个计划实施过程进行控制。在促销方案的最后部分，要求设计促销实施进度安排。

  1.促销实施的两个阶段

  促销实施是一个过程，一般包括两个阶段，前期促销准备阶段和后期促销进行阶段。

  整个促销实施过程需要有效控制，从组织上、制度上、人员上和时间上给予充分保障，确保促销活动如期有效地进行。

  2.促销实施的注意事项

  门店促销准备一般需要两个月左右的时间，准备的事项有:

  （1）门店商品备货；

  （2）DM广告的制作和发放；

  （3）POP广告的制作和布置；

  （4）促销商品陈列和环境布置；

  （5）促销活动准备。

  商场促销进行期间也有大量的工作要做，许多活动要组织。

  3.制定促销实施进度安排表

  在方案设计中必须拟定一张促销实施进度安排表，明确安排这些工作、活动何时做，由谁做，有什么要求。

  这样，使计划方案由单纯的构思创意转为具体的实施计划，它也可作为计划实施活动进行控制的检查标准。

  可见，促销实施安排进程表是促销计划得以实施的必要保证。

  

  六、促销活动步骤

  1.前期准备

  （1）人员安排

  在人员安排方面，要做到“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通，谁负责文案写作，谁负责现场管理，谁负责礼品发放，谁负责顾客投诉，各个环节都需要考虑清楚，否则会造成临阵时顾此失彼。

  （2）物资准备

  在物资准备方面，要做到事无巨细，大到车辆，小到海报、POP，都要罗列出来，然后按单检查，确保万无一失。

  （3）实验方案

  由于活动方案通常是在经验的基础上确定下来的，因此有必要进行一定的市场实验来判断促销工具的选择是否正确，刺激力度是否合适，传播媒介和方式是否理想等。市场实验可以采取询问消费者、收集调查表，或在特定的区域实施促销方案。

  2.中期操作

  中期操作主要包括活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得以完美执行的先决条件，因此在方案中应对参与人员的纪律做出详细规定。现场控制是把促销活动中各个环节的时间、程序安排清楚，做到有条不紊、忙而不乱。

  同时，在方案的实施过程中，还要及时对促销范围、强度和重点进行调整，保持对促销活动的实时控制。

  3.后期延续

  后期延续主要是媒体宣传的问题。例如，对这次活动将采取何种方式，在哪些媒体上进行后续宣传。

  七、意外防范

  每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预，消费者的投诉，甚至天气突变导致户外促销活动无法正常进行等，因此，需要对各种可能出现的意外事件事先做出人力、物力、财力方面的防范准备。

  八、促销预算

  1.预算计划

  确定促销的总预算和各项分类预算，包括管理费用、销售费用、附加利益费用，以及预算使用的原则、要求和预算管理办法等。预算费用是促销方案设计必不可少的部分，对方案设计的促销活动必须进行费用预算。

  费用预算设计列在两处。费用预算设计部分不能只有一个笼统的总金额，它应该列在两处：

  一是在促销活动方案中凡涉及费用的都要估算列出，

  二是以各方案预算为基础再设计独立的“促销总费用预算”，这样能使人看了一目了然。

  2.费用预算要求

  在方案设计中费用预算要注意:

  （1）了解促销费用；

  （2）尽可能细化；

  （3）尽可能准确；

  （4）求得最优效果。

  3、礼品准备

  1.具有表现力或说服力，能充分准确展现品牌理念；

  2.能够使目标消费者认同，潜在消费者青睐；

  3.有震撼力，新奇而不平凡；

  4.具有良好的情感性；

  5.一致性好。

  九、效果评估

  预测本次促销活动能否达到预期的促销目标，并对投入产出比进行分析，以便活动结束后与实际状况进行比较，并从刺激强度、促销时机、促销区域、促销媒介等方面进行评估。

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