售前工程师是干嘛的

我们聊到了很多关于销售的内容，但是在系统集成行业，还有一个非常核心的岗位——售前工程师。

首先要强调一点，售前工程师不是销售，所以通常没有任务指标，薪资结构是基本薪资+项目奖金；

第二，售前和销售的人员配比通常是1:3或者1:4，也就是说一个售前工程师要支持3-4个甚至更多的销售，这也是为什么公司在招聘销售的时候希望有技术背景。

售前工程师的主要工作内容如下：

1、销售在和客户深入沟通后，会请售前工程师参加会议，让售前工程师从技术角度给客户做DEMO演示，并从技术角度讲解公司有哪些产品，采用的是什么样的技术，有哪些功能，过往解决过哪些客户的哪些问题，同时针对于现有这个客户，我们能够给提供的服务是哪些？我们提供服务的价值点以及选择我们公司的原因等？说白了，就是从技术角度给客户方以引导，促成签约。

2、技术标的撰写。由于大的项目，都要涉及到招投标的程序，而投标又分为技术标和商务标。通常技术标方案的制作是由售前工程师来撰写的，也有的公司会有专门撰写投标方案的部门。

3、技术标的讲解。在投标现场，通常是由售前工程师来详细介绍技术方案的。

由于工作内容是以上这些，所以决定了售前人员的相应要求，例如：1、因为要经常面对客户，所以形象气质要比较好；2、逻辑思维清晰，有明确的目的导向性，由于要游说客户，所以严谨的思维和目的导向是必须的；3、有一定的技术背景，因为是从技术角度讲解，技术比较弱是不过关的；4、快速的学习能力，除了要快速了解本公司产品，对竞争对手的产品也要做到透彻的了解，例如竞争产品的功能以及产品的优缺点；5、较好的情商，售前虽然不是销售，但是跟客户频繁打交道，情商一定要比较高；

有人问到，如果没有相关经验，是否可以直接做售前呢，答案是非常难。我们假设下：一个销售谈了个600万的项目，马上就临门一脚签约了，找了个没经验的售前做技术讲解，讲解完客户公司觉得技术一般，不符合自己需求，决定不购买了，这种情况下销售打人的心肯定有。所以售前这个岗位不是立马就能上手的，通常是从技术支持开始进入。强调一点，只有软件和系统集成行业的技术支持能够转为售前工程师，其他行业不适用。后面我们会着重谈到这一点。