写字楼租赁怎么找客户？开发商与中介合作方式

  做租赁相关行业都知道，中介是写字楼获客最重要的渠道（甚至没有之一），尤其是在以租赁为导向的写字楼，中介渠道往往占据了半壁江山。但是写字楼招商和中介同时也是这个世界上最复杂的利益共同体，双方既为了相同的目标全力以赴，也要为各自的利益彼此斗智斗勇，有时甚至不惜搭上自己的信誉与名声。所以，站在写字楼招商的角度，我们怎样与中介渠道合作，才能使这段关系更加稳固、和谐？

  一、 中介的优势到底在哪里呢？

  1、中介最直接的优势——客户资源

  一个甲方写字楼招商，无论花多大的力气宣传，最终能覆盖的也只是极小部分的客户；另一方面，写字楼租赁又是标准的买方市场，大部分情况下，中介并不向客户收取佣金，免费（至少对客户而言是免费）为企业提供选址服务，所以很多没有选址渠道的企业也倾向于委托中介代理选址。

  2、中介的存在可以促进 / 加快成交

  写字楼租赁通常是一场「零和游戏」，说直白点，在写字楼招商与客户的谈判中，一方的获利往往意味着另一方的损失。所以在很多谈判场景中，招商人员会见人下菜、随意调价；而业主也会怀疑招商虚报价格，犹豫不定。这时中介便起到了「润滑剂」的作用，为了促成交易，当招商方面报价过高时，中介会把租金压到一个合理的区间；而当客户对价格产生质疑时，中介又会站在招商一方，通过市场数据说服客户。

  3、中介可以减少招商人员的工作量

  写字楼招商的渠道有很多，但其中绝大多数都以提供信息为主，项目的甄别、客户的跟进、谈判、签约等都需要写字楼招商来操办，招商人员经常应接不暇。而中介渠道则要省心许多，招商人员只需要配合第一次接待，下一次会面便是客户展现明确意向的时候，很大程度上解放了招商人员，以使其把更多的精力投入到其他渠道中。

  4、中介为写字楼拓宽了信息渠道

  所谓「知己知彼，方能百战不殆」。写字楼招商，除了要清楚自己的优劣势，更要了解竞争对手的招商现状与经营策略，而中介渠道就是一个很好的了解市场信息的窗口。

  二、应该怎样和中介合作？

  1、选择靠谱的中介

  由于中介这个行业门槛不高，很容易形成鱼龙混杂的局面，同一个品牌，不同的分公司、不同的业务员，素质与专业性千差万别。所以，选择一个靠谱的中介机构、一个靠谱的人极为关键。

  评判一个中介的专业性，可以从三个维度考量。

  第一， 行为举止是否规范

  这一点是我们在与中介的接触中可以直观感受的，比如，一家机构，他们的踩盘、带看、谈判、签约是否有明确的分工？面对客户的疑问，中介人员能否清晰解答？中介服务流程、合同范本是否规范等等。这里并不是说不拘小节的人就一定不能合作，只是与规范的人交往，既轻松也安全。

  第二，工作经验如何

  经验很大程度上可以反映一名中介的工作能力。因为中介这个行业靠提成吃饭，没有能力的人肯定做不长久，如果一个人能坚持做很多年，必然有他独特的优势。

  第三，客户评价如何

  关于这一点，写字楼招商可以找同行的朋友或者他曾服务过的企业了解，以判断这个机构、或者这个人是否可靠。同样，中介也会有自己的小圈子，如果一家写字楼招商跳了单，那么这个圈子里的人基本都不会与之合作。

  2、找尽可能多的中介合作

  中介的服务模式是「多对多」，每名中介人员手里可能有不同的客户，同时，一名中介也不会专门只为一家写字楼招商服务。所以想获得更多的客户信息，必须以量取胜，去接触足够多的中介，和他们建立合作。

  3、挖掘20个左右稳定的合作伙伴

  在广泛拓展中介渠道的同时，招商人员也要从中选出20名左右匹配度高、可靠性强的中介，并与之建立长久稳定的合作关系，以维持写字楼招商的基本盘。因为市场行情好的时候，大家都一样，任何一名中介都有可能推项目给你；但当市场陷入低迷、佣金水涨船高，中介对写字楼的选择越来越挑剔，有几个稳定的合作伙伴便显得尤为重要

  4、无时无刻刷存在感

  有科学研究显示，每1000名微信好友中，一个人有完整印象的不超过100人，而中介的微信好友更多，随随便便就达到5000人的上限。其中不乏很多写字楼招商同行，他们每天也在朋友圈里发广告、发动态。所以很多时候，虽然你的写字楼有房源、有佣金，但中介并不会第一时间想到你。

  那么作为写字楼招商人员，想从这5000人中脱颖而出，让中介对你产生印象，客户来时能第一个想到你，就得不断在朋友圈去刷存在感，让每个人都知道，你这里有个不错的写字楼、有很多户型、成交有佣金...

  5、让每分钱花得有价值

  很多招商人员推介项目，直接把项目文案丢到几百人的大群里，顺手发一个均价几毛的红包，以为这样就能引起关注，结果往往收效甚微。

  原因也不难理解，一是现在每个人都加了无数个群，根本不会守着看群发消息；另外大家对这种「红包开路」的广告模式已经厌倦，如果金额过低，还可能适得其反。所以，我们要么不花钱，要花钱就要花得有价值。如可以针对重点人群一对一发消息，附带一个个性化封面的小红包，以表示对中介人员的尊重或者重视；或者向公司申请带看红包，以调动中介的积极性等等。

  6、讲明利益

  我们在为别人办事时，总想从对方的口中知道自己能得到什么好处，那么对中介来讲也是一样的道理。比如给中介报价，租金3元/㎡/天，底价2.8元/㎡/天，那么中介一定会按照2.8元/㎡/天去谈，因为这样成交的概率最大；假如换一种说法：底价是2.8元/㎡/天，但这个价格是偏低的，如果你能多租0.5元，我们会额外给你XX佣金，这样中介便会更积极的去为写字楼争取利润。

  7、不要试图打破规则

  在同一商圈内，中介一般会有默认的潜规则。比如这个商圈的中介费就是半个月、或者一个月，在这个基础上可以增加，但不能减少。写字楼招商最好不要特立独行去改变这个规则，一定要变，也必须在事前讲好，否则，中介已经搞定了客户，这时候突然提出佣金打折，不但这单生意难成，以后的信誉都会大大折损。

  8、备好资料

  俗话说「工欲善其事，必先利其器」。很多时候并不是中介不想推你们的项目，而是项目与客户的需求不匹配，或者说中介本人都没有掌握项目的优势与亮点，更别提转介绍给客户了。所以，与中介合作，招商人员需要为其准备说辞，提供宣传资料，并定期举办渠道推荐会，互通有无。