这年头开什么实体店挣钱（能够盈利的线下销售经验）

今年虽然线下零售艰难，但是依旧有很多企业逆势开店，因为这个时候如果有实力，还是可以用较低的成本完成新的布局，实现逆势飞扬。

一般来说今年开店的企业有以下几个基本特征：主业具有较强的抗风险能力，拥有较好的利润；公司现金流比较稳健，拥有一定的现金储备；在私域流量上具有较好的积淀，并且已经初步形成私域流量的激活能力；管理团队比较健康，懂零售，具有较强的战斗力；当然有的还有其他一些原因，比如有资本投资、有合伙人增资等，这一类比较少，但是还是有的。

但是开店卖什么呢？这是一个很重要的问题，虽然我们现在要具有用户思维，但是卖货依旧是零售店主要的利润来源之一。虽然说服务也可以盈利，但是对于销售型的店面，实体产品依旧是一个最重要的销售方向。在我们还没有学会服务好超级用户之前，满足用户的一部分需求，是很多零售店的比较务实的选择。

什么样的产品在线下销售具有优势呢？我们列出5个维度：强刚需产品>次刚需产品，高频产品>低频产品，产品复杂产品>简单标准品，线下主导产品>线上主导产品，现实需求产品>趋势类产品，下面为您详细分析：

1、 刚需产品>次刚需产品

什么叫刚需产品，就是对于特定人群来说是一种必需的刚性的需求的产品，比如现在的手机，就是刚需，绝大多数人都离不开手机，因为手机已经融入生活。一般刚需，指的是非必需品，比如艺术摆件，收入水平稳健的时候就可以多一些这样的需求，收入不稳定就可以减少这类需求，没有也不会影响生活。

刚需与次刚需有时候会转换，比如口罩，在非疫情期间并不是广大用户的刚性需求，但是疫情期间就变成了刚性需求，这就是随着大环境的转换的类别。

弄清楚需求的类别，对于选品很重要，因为刚需产品，如果属于广泛的人群需求，即使有线上竞争，线下实体店也可以做，因为巨大的规模有分散效应，实体店承载着一种对外扩散的能力。

当然如果刚需是一种非常小众人群的需求，就要考虑这个人群是不是能够支撑一个店面的运营，是不是会有竞争对手等，一般来说小众刚需产品区域销售都有一定的保护政策，否则需要坚持非常长的时间，这里面会有较大的机会成本，当然一旦成功，就具有较高的行业壁垒。

所以一般零售店建议做大众型的刚需产品，如果是小众刚需，就需要有厂商的特殊保护，当然你要有那种类型人群的一定积累，才有机会获得这样特殊的支持，小众刚需供应链非常重要。

2、 高频产品>低频产品

产品的使用频率和购买频率怎样，是决定一个产品在实体店面被关注的一个重要指标，比如柴米油盐酱醋茶，对于开火做饭的家庭就是高频使用的，所以便利店这类产品销售都是能够持续的。

高频产品有很多，比如手机的移动电源、数据线都是高频使用的，虽然这类产品竞争激烈，但依旧有销售，就是这个道理。想看高频产品去一些便利店、量贩式超市就能发现很多。

低频产品就是使用率或者购买频率很低的产品，购买后一年也不用一两次或者要好多年才会购买一次，比如跑步机，很多人买回去一段时间后，一年也不跑一两次，属于使用频率和购买频率都很低的产品。（也有人使用率高的，这里仅仅是举例）

当然不是说低频产品就不能在店面销售，一般来说低频产品如果客单价比较高、毛利率也高于一般产品，就会有有一定的市场机会，这就是小家电产品一般来说比数码类产品毛利率高的原因，这类产品同时更新换代会比较慢，市场节奏容易掌控。

另外，随着网络的越来越发达，高频产品在线销售越来越普遍，价格竞争也成为一个高频产品的一个特点，如果采购这类产品，一定要注意厂商的价格控制能力。

3、 产品复杂产品>简单标准品

线下零售店有一个优势，就是可以让用户体验产品的不差异，所以对于一些新上市的、操作比较复杂的、价格相对较高的产品，具有一定的体验优势。这就是是为什么苹果一开始要开大型体验店了，其实当时并不完全是为了广告效应，当时真的是为了让用户感受到苹果不同产品的操作，当然后来苹果直营店从体验逐步增加了更多宣传效应的功能。

一个产品是不是复杂，还有一个因素，就是看普及程度，如果普及度很高，即使复杂，但是用户已经熟练掌握，那这个时候对于店面体验就要求没那么高了，比如手机，就是一个高度复杂的产品，但现在高端大气的体验店能卖，一般的集合店也可以销售。

产品复杂度，也是一个相对的概念，比如无人机，一般来说操作比较复杂，但是对于无人机发烧友来说就很简单，所以一般发烧友我们认为零售店应该去积极争取，但需要给予一些价格支持，因为他们很容易去不同的渠道用更实惠的价格购买他们想要的产品。

4、 线下主导产品>线上主导产品

有些产品是以线下销售为主导，有些则以线上销售为主导。因为现在线上零售总额占社会零售总额也就是20%多一些，整体上依旧是线下规模大。但是不同的品类，却有不同的占比，比如主机类，线下占比就大一些，但是一些标准的智能类产品，线上就大一些，尤其是300元以内的产品。

目前线上很多平台主推高性价比产品，比如很多直播平台销售都是百元左右的产品，这类产品具有高频消费、高性价比、高冲动性购买的三高特征，所以线下销售这类产品的几率就会减少，并且利润空间也会有比较大的压缩。

但是现在没有办法寻找到一个只做线下，丝毫不做线上的产品，就连以前不做网络的销售的奢侈品都在线开卖了。所以我们要找那些能够相对控制好价格体系的厂商，完全控制好也不大现实，因为现在通道太多，并不是那么容易控制的。

实体零售店能不能销售线上主导产品呢？当然能，并且实体店面还是要做一些，因为这类产品具有较高的点名率，你不去销售，就失去一部分用户，是有点不合算的，所以即使利润低一些，还是要根据自己店面需要做一部分，让店面购买率提升起来。

5、 现实需求产品>趋势类产品

现实需求，就是当下的需求，其实我们一直认为零售店赚的是当下的钱，就是眼前的具有需求的产品利润。对于趋势类的产品，未来是趋势，但当下还没有普及，这类产品店面可以有，主要是卖给发烧友或者喜欢新鲜感的用户，不过这类用户数量不大，所以不可能获得一个持续的利润，所以如果你要做这样的产品，第一波之后，尽可能小步快跑，不要压货，因为基本上没有第二波，很容易造成积压，同时这类产品更新速度还比较快，产品很容易就成了第二代，这对于零售店来说是一个很麻烦的事情。

举个例子，比如便利店矿泉水，就是当下的需求，口渴了就会有人买；但是如果是一款保健型饮料，喝了对于未来身体会有潜在的帮助，但是价格要贵，估计尝鲜的人会有很少，因为这类产品是一个长期坚持的事情。在数码通讯行业、以前的机器人、VR类产品就是这种类型，还不成熟，但属于趋势。

一家零售店，是不是新开，都要考虑这5个维度，这样店面的选品就会有一个保障，但是这里需要说明的是有一些授权店面是没有自己的选品权限的，这个时候要采用的策略就是把那些其实并不适合线下销售的产品快速清理掉，一般初期并不会亏损，只是利润会稍微低一些，出掉难销售的产品，店面保留畅销产品，利润就会有保障，即使未来有行业订单，也很容易从市场上拿到更低价格的货，所以不用担心货源问题。

现在开零售店，是一种布局，毕竟市场还存在一定的不确定性。所以开店需要寻找确定性，确定性的产品、确定性的运营商补贴、确定性的服务利润等，抓住这些确定性的模块，店面就能有机会稳定发展。