化妆品的运营模式（新零售美妆行业的环境分析）

  如何重构新美妆商业模式：

  1. 改变旧有商业模式，将供应链重构为供需链。

  2. 向电商学习，帮助店铺社群裂变。

  3. 找到优质商品源头，集中采购拼团。

  4. 由美妆师将离职店员和核心会员发展成发展美妆顾问，实现裂变。

  以下为分享实录：

  不是实体店不行，而是我们实体店传统的商业模式落后于时代。

  商业社会已经发展处了四个阶段，第一种叫农耕社会，第二个叫工业社会，第三叫信息社会。接下来就要进入智能社会，但是我们传统实体店的商业模式还是处在工业社会的阶段，也就是说，我们的商业模式落后了，这是我主要给大家分享的核心内容。

  传统商业模式的三大弊端

  传统店铺的商业模式有三大弊端。

  第一个是到店零售过于脆弱。消费者疫情在家不上街了，一不上街，我们就实体店铺就凉凉。

  第二个是供应路径没有效率。现在已经是工厂直播、网红直播带货了，中间没有太多的环节，而我们实体店铺的供应路径太长，层层代理商，没有效率。

  第三个是店铺过分依赖于单一的产品。当下的零售已经全面进入价格战，价格战背后拼的是供应链，而我们店铺显然没有供应链的优势。

  那么，如何解决到店零售过于脆弱的问题，我们必须改变我们商业模式。

  我们过去的商业模式是什么？是人找货，现在的商业模式是什么？人可以足不出户通过手机实现购物，那这时候我们必须改变我们的商业模式，让货找人。

  发动更多人卖货，才会有更多人买货，这是一个核心逻辑。

  那么，供应路径没有效率怎么办？我们需要重构我们的供应路径，叫供需链，这是我们行业的一个新物种。

  组建门店供需链

  供需链有3个前提。

  厂家要懂得店铺到底需要什么样的商品，店铺要能够找到更优质的商品源头，这就需要有组织地集中采购拼团，获得价值的优势，需要通过数据分析，发起源头工厂到店集采拼团，这就叫供需链的建立。

  那么，仅仅是店铺拿到商品，或者是工厂、品牌方把货送给店铺就可以吗？不可以，这就是第二个非常重要的环节，也就是店铺怎么卖。

  店铺掌握零售技术才能卖出，这是一个核心逻辑，也就是说向电商学习更有效率、方式和方法，帮助店铺实现社群裂变，才能击破激活消费需求。

  发动更多人帮我带出去，这就是解决我们店铺问题的核心，我们改变不了消费者，那么我们只能与时俱进。

  另一方面，依赖于商品是传统商业模式的经营盈利思维习惯，我们过去的经验其实是一种障碍，一定要打破利差思维。

  我们的利差那从哪来？降低成本，然后中间获得的利差就是我们的利润，这就成了我们深入的我们骨髓里的领悟，我们需要适当的去打破一下。

  第二，我们需要把握商品思维，就是所有的东西就是商品，经营困难，库存压力大，没有比一场促销活动来的更有效。

  第三是重资产模式。

  不管是怎样的销售，最重要的就是不能卖自己想卖的，不考虑消费者。

  现在的消费者活在当下，利用信息化技术买到他想买的，但是我们传统的门店的经营模式还是卖我们想的卖的，积压库存，这是传统门店最大的弊端。

  我们去帮助店铺梳理商品结构的时候，发现最大的一个弊端是SKU臃肿，100-200元价位的补水产品有十几个系列，但是我们在去接手梳理他的敏感、祛痘、祛黄、淡斑的产品时，发现一瓶都没有，这就是商品结构出现问题。

  还有房租过重。这个没有办法，房租过重是一个最大核心问题。

  向新零售美护店铺发展

  如果我们要打破这些问题，我们一定要从第一性原理里面去寻找，我们卖的是什么？解决顾客什么问题？要站在顾客的角度思考。

  美妆的背后是消费的核心——希望把皮肤保养的更好，我们不仅仅要提供商品，还要提供颜值的管理解决方案，这是我们给的美妆商品零售的做一个新的定义，新零售社群美护店铺。

  其实我们线下是有红利的，就是专业型的产品，轻美容项目、延伸项目、轻医美项目这类项目，通过场景店铺五感体验的链路进营销。线下的体验是有温度的，所以说触达性的店商将来一定会胜过无触达的电商。这是一个核心逻辑。

  我们这个店员要转型成为美妆师，成为顾客的妆容设计师和皮肤管理顾问，除此之外，我们要做好一店一群的会员管理，在原有基于到店零售进货的商品基础上，添加具有社交属性的商品，也就是这个商品本身具有分级利润，让店员在社群中裂变，实现会员裂变式增长，推动店铺销售。

  同时，我们的美容师还可以向下发展美妆顾问，将离职店员和核心会员发展成店铺周边的社群团长和消费商，激活沉没成本，重构店铺的交易结构。

  注意，每个美妆师最多发展三个美妆顾问，太多了容易乱。

  在店铺服务结构上，我们也可以重构，打通服务专区，建设五层体验空间。

  第一层，用生活品渗透到家，送货上门，解决消费者不到店的问题，这是美妆顾问、小区团长能够产生的链接。

  接下来，我们通过沙龙会对到店顾客进行转化，向半躺着做体验、全躺着做项目发展，不断形成循环，向盈利核心——做项目推进。

  还有一个我们的沉没成本，就是如果我们的店铺在当地有非常广泛的知名度，得到了消费者认同，其实把我们的店铺当成品牌来发展，制定优选策略，转型零售商项目。

  这里面的供需链分成三类：

  一是供应链。有组织联合发起工厂到店集采拼团模式，为店铺项目引进提供人+货+场+项目的系统化运营解决方案。

  二是赋能链。通过对顾客会员的授课将美妆顾问打造成店铺联合运营经理。

  三是需求链。链接更多社交社群、一手好货源、优质用户，形成供、销、用户一体化的社交链条网。