培养回头客技巧,营销技巧:销售人员必须学会的三三法则
销售三会
怎么做好销售技巧
会聊天。这是销售人员的基本功,通过聊天,了解客户的基本状况,包括家庭成员情况、爱好、习惯等等,通过对这些信息的综合分析,帮客户找出其需求点,最好是引导客户自己说出来,这样效果最佳。会聊天的,是需要设计问句的,把自己想要知道的内容问出来,这里面,是有技巧和方法的。
会赞美。跟客户沟通,赞美的话,要脱口而出,每个人都会有被赞美、被认可、被褒奖的心理需求,对于认可自己的人,一般都会更加愿意交流,要想把业务做好,这项技能必须要牢牢掌握。遇物增价,遇人减岁,这是一个小技巧。
会认同。每个人的层次、认知都不一样,而且对待某件事情、某个观点、某个产品,都会有不一样的看法,不管客户怎么说,作为销售人员,都不要去反对,你一反对,立马就把对方推向对立面了。没有对立,就没有反抗。你跟他处在对立面的位置上了,他会处处针对你,你说好,他偏要说不好,这就是背后的逻辑。
销售三不
不推向客观。假设说今天出门,没有签单,没有成交,不要抱怨,不要推向客观,把责任推向客户一方,这样做,没有任何意义。应当坐下来复盘一下,反思一下,自己在哪些方面做得不够好,跟同事演练一番,了解挖掘客户不愿意的真实原因,有时候,别人的意见会让你豁然开朗。
不急于求成。有的销售员急于求成,见到客户,屁股还没坐热,就开始想把自己所有的观点,所知道的产品特点、卖点复述给客户听,言外之意是“我的产品是如何如何的好,是怎样怎样完美地解决你的问题”,殊不知,欲速则不达,你越是着急,效果越是差,销售是有流程的,是需要循序渐进的。
不能只关注价格。如果只把眼光放在价格上,那就会走入讨价还价的窘境里,对于客户来说,你即便是告诉对方,这是最低价了,他还是不会相信,“只有错买的,没有错卖的”,哪怕你真的是亏本价给他了,你以为他会相信吗,他会反过来想,以前你的价格,赚了他多少钱,一定会的。
销售三不急
不要着急报价。在没有搞清楚状况之前,不要急着报价,要引导客户忽略价格,看中产品带来的价值,引导客户去关注自身的痛点问题,引导客户进入你的销售轨道,最后,他有需求,而你正好有,这样最终的解决方案,才会让客户从产品价格上转移。
不要急着介绍产品。事实上,你一开始就大谈特谈你的产品如何如何的好,是很难打动客户的,因为产品五花八门,你说的,他未必会相信,谁不说自己的产品最好呢,“王婆卖瓜,自卖自夸”,你要先去了解客户的需求点,先需求,再解决,你的产品,只是你的解决方案,这是要到最后才出手的。更重要的是,你要给客户提供产品以外的价值,让他感觉到你的真诚,感受到你是关心他的,是站在他的立场上的,是真的为他好的。
不要急着拿出解决方案。有的销售员一见到客户,就拿出方案来,根据自己的理解,认为客户存在什么样的问题,所以拿出了自己认为能够帮助客户的解决方案,殊不知,那只是你以为的,根本不是客户自己想要的,你说得越多,客户会越反感,“你唾沫星乱飞,费尽口舌说了大半天,跟我有啥关系?”你的方案,一定要在准确拿到客户的需求点后,根据他的需求,量身定做,这样的方案,他才会感觉到是自己想要的。
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