投资找项目到哪里找?想开个公司找项目的方法总结

最近创新工场投后在上海举办了一场B2B/企业服务领域的闭门分享会，嘉御基金卫哲先生为工场系CEO们做了一场精彩分享，其中他谈到的“超配意识”，值得大家思考。我做企业被别人投过，现在也投别人，在融资过程中有一些切身体会，跟大家分享。

想开个公司找项目的方法总结

一、找人比找钱更重要

我经常说找人、找钱、找项目，创始人大概就是这三件事。我2011年创建嘉御基金，也赶着做三件事：找人、找钱、找项目。对各位来说是找人、找钱、找方向，我的项目就是各位的方向。

今天谈的是找钱，但我还是想把找人放在第一位，放在找钱和找项目前面。

我以前请教柳传志柳老，请教马云，企业管理最重要的事是什么?两个人给我的版本高度相似，略有差别，柳老跟我讲：搭班子、定战略、带队伍。马云呢，是定战略、搭班子、带队伍。我说你们俩的三句话一样，次序变了。

我问马云，你们两个的次序谁对，马云说都对。在企业的不同阶段，你要用不同的次序。在企业相对早期，柳老说得对，就是搭班子、定战略、带队伍。在你刚创业的时候，不要指望引进什么高手来帮你落实战略，你只能看菜吃饭，就这么几个人，就能做这事儿，想太大也没用。

但是到了后期，你有能力了，你找到了很多的钱，你的业务已经沉淀的很稳健的时候，这个时候你可以先定战略，围绕这个战略所需要的人去重新搭班子。

所以说，你要问一下自己处于哪个阶段。两位中国顶尖的企业家，分享的三句话里面，两句话都是跟人有关。搭班子跟人有关，带队伍还是跟人有关，真正跟事儿有关的，就是定战略。

所以，“人”大概要占各位创业者三分之二的精力和时间。尽管我今天是聊找钱，其实找人比找钱重要。

这场分享会在上海马勒别墅举办。马勒别墅始建于1927年，是斯堪的那维亚式挪威风格建筑，宛如童话世界里的城堡。这是马勒别墅主体建筑晚上的效果。

二、每家公司都要有一个超配CFO

中国比较成功的企业，得有一个岗位，我经常说叫“超配”，什么是超配?

Right person for the right job，合适的人做合适的事儿，这不叫超配，这叫匹配。超配是什么呢?就是Best people for the right job，挑到最牛的人来做这件事儿。

创业公司这么多岗位中，哪个岗位我是非常建议超配的，CFO。你的蔡崇信在哪儿?你的刘炽平在哪儿?你的柳青在哪儿?你看一下，蔡崇信、刘炽平、柳青加入阿里巴巴、腾讯、滴滴的时间是哪一年?他们在当时都是超配的。蔡崇信是阿里巴巴第十九个员工，后来阿里巴巴第十八创始人走了，他递补为第十八号员工，他见马云的时候马云还在湖畔花园家里办公。但他做了什么?他在马云还在家里办公的时候，就让普华永道来做审计。普华永道说我们从来没有审计过一家还在家里办公的公司，但这个做法让阿里的整个合规体系一直健康生长到今天。

这个岗位为什么需要超配?有两个原因，一个对外，一个对内。

第一是对外，比如融资。融资这事儿占了创始人太多的时间也摸不着门道。因为对于CEO来说绝大部分是人生第一次融资，哪怕你之前A轮成功了，B轮也不一样，C轮也不一样。因为每一轮你要见不同的投资人，他们对你的期望和你的表达都是不一样的。但一个投资背景，或者一个CFO出身的，他可能就不是人生第一次，所以对外会减少你很多负担，他也能站在投资人角度，帮你看怎么去表达。

第二个是对内。什么是好的CFO?只会控制风险，只会省成本，不是好的CFO。我在百安居当CFO也是这样。说实话没什么人欢迎CFO的。我上台第一句话先问大家，你们知道CFO是干嘛的吗?底下七嘴八舌，但是比较一致的是CFO是控制风险的。我说对，那我再问大家，请问公司最大的风险是什么。“资金紧张”，“还有呢?”我说公司最大的风险就是没有营业额，没有revenue没有收入，都没有东西进来有什么风险好控的。所以我说我是来控制风险的，我来控制公司最大的风险，就是帮助大家一起把销售做好。

一个好的CFO永远不是站在成本角度看问题，我去百安居当CFO之前是做投行的，我心中没有成本，只有投资回报率，ROI。我关心的是，给你一块钱做营销，你能带来几块钱。给你加一个人，你人效能不能提升，人效不变的话，你带来多少收入。只要你的效率不下降，你要多少人我给你多少人，要多少钱我给你多少钱，给到你害怕。

我自己认为我对阿里最大的功劳，就是我招了两个CEO，今天的张勇和井贤栋都是我当时招的，而招的时候他们都是做CFO。马云说，我最讨厌CFO当CEO，我却把他最讨厌的事变成了现实。我不仅自己是从CFO变成了CEO，我还把蚂蚁金服和阿里集团的两个CFO都变成CEO。为什么我招的CFO能变成CEO?因为我当时招的时候都是超配，我永远站在超配的角度看问题。

超配是什么意思?超配是两个概念。

一是规模超配。3个亿的时候我一定要找一个30亿的人来做CFO，就是找一个已经做过10倍以上体量的人来做。

二是能力超配。我面试CFO的时候，很少问他财务会计问题，我觉得这是他应该懂的。我会看他是不是更关心业务，是不是更关心人。人、钱、业务这三件事，管钱的人，我不问他钱的事，却问他人的事和业务的事;管人的人，我不问他人的事，却问他钱的事和业务的事;管业务的人，我不问他业务的事，却问他人的事和钱的事。做什么却不问你什么，问你另外一回事。因为你做什么你就应该知道什么，真正重要的是，你对另外两件事的关心和关注。

所以我跟马云说，我招的CFO，虽然F是两条杠，但我都是冲着CEO的E的三条杠来招的。张勇和井贤栋，当年他们对业务的兴趣爱好和理解程度超过对财务。从这个角度来说，我认为他们也是超配。

CFO超配要三个问题要考虑。第一，要提前，上市前才想着找个好的CFO，可能就不会很成功地上市。第二，能不能找到一个乘以5倍甚至乘以10倍的人来做CFO?第三，你要招的CFO对业务的兴趣爱好够不够强，他能不能站在ROI投资回报率的角度来考虑问题?

三、找钱三原则：

时间优先、金额优先、比例优先

接下来，我们来聊聊找钱。找钱强调三个阶段，三个不同的优先级。如果把企业的成长比作一个人的成长，可以分为四个成长阶段：幼儿园，小学，中学，大学。

第一阶段，如果你的企业还在幼儿园和小学阶段，要时间优先，估值不重要，确定性才重要。举个例子，是选择估值高一点，等三个月，还是选择估值低一点，下一星期就给你打钱。创业早期，一定要选择后者，要时间优先。

第二阶段，如果你的企业过了生存关，时间对你就不再重要了。企业进入初中、高中阶段，这时候要金额优先。在金额和稀释的比例当中，要优先选择金额。比如，虽然企业生存下来，但是缺1个亿可能就会面临后续发展的紧张。在这个时候，你先拿到急需的1个亿，10%或12%稀释比例，对你来说其实没有什么区别。这1个亿是不可或缺的，但是比例的两个三个百分点，对你不重要。

第三阶段，如果你的企业进入大学阶段，这个时候要比例优先。经过多轮稀释，你的股份变得很值钱，金额反而没那么重要了。要咬死比例放开金额，多给点钱少给点钱，其实不重要。

所以，每个企业在融资的时候，一定要问自己，企业现在处于哪个阶段。明确所处阶段之后，你才能明确坚持什么，优先什么。但是，在这三个阶段，我都没有说估值优先。什么时候估值优先?卖股票的时候。只要不卖股票，就不应该有估值优先的想法。

四、选择投资人的四句话口诀

真正优秀的企业，如果没有生存压力的时候，应该是双向选择，你和你的投资人是对等的、平等的。

如何选择投资人，我有一个四句话口诀，可以把这个口诀与四个你问邻居家孩子的问题联系起来。

你在小区散步，看到邻居家的孩子特别可爱，你经常会问他四个问题。

第一个问题，你姓什么?你也要问投资机构，你姓什么?你打交道的最终还是人，你一定要搞清楚，跟你打交道的机构姓什么，你见到姓这个姓的人没有。

第二个问题，你会问孩子，你几岁了?你也要问投资机构，你几岁了?优秀的企业投资人通常会说，我长期看好你，我长期支持你，我长期持有你。那么，究竟有多长，这就是几岁的问题。

这一问题包含了两个层面：第一，基金年限多长;第二，基金现在处于基金期限的第几年。基金基本上都有年限。基金年限跟它是哪一年创立的没关系，你一定要问最基本的，甚至要看文件：请问投我的基金是几年期的?是哪一年设立的?这也就意味着基金还剩下几年。人民币基金年限很少超过8年，美元基金年限很少超过12年。举个例子，8年期的基金现在是第3年，那么这个基金就剩下不超过5年。基金几岁了，决定了基金能陪你多长。

第三个问题，你会问孩子，你多重?你也要问投资机构，你多重?其实是在问基金的规模。管理基金的总规模与你无关，关键在于投资你企业的那期基金规模有多大。

基金规模要门当户对。什么情况不门当户对呢?比如，你的企业需要1个亿，而投资机构这一期基金只有2个亿，它一半身家投资在你这里，所以希望天天跟着你，看着你如何用这笔钱。你虽然内心不快，但是从人性的角度考虑，一半身家的投资，密切关注也很正常。再比如，你的企业还是需要1个亿，而投资机构的这一期基金有100亿，对你企业的投资只占百分之一，你就算真有困难，也很难找他们寻求帮助，因为你只是他们的百分之一。

所以，我建议选一个在投资期第一年或者第二年的基金，能给你的期限比较长。不要拿一个期限太短的基金，也不要拿一个期限较长的但是已经过了一半或者一大半的基金。同时，你选择的基金对你的投资额，大约占整个基金规模的百分之五到百分之十。因为占比是互相的，占比多少就意味着你和投资机构会如何相处。

最后一个问题，你会问孩子，你会什么?你也要问投资机构，你会什么?其实就是说，这个投资机构能够提供给你的钱以外的东西是什么。除了钱，投资机构还能给你什么。你这样提问后，投资人一定会谈很多，怎样检验他说的话?我认为有两种方法，第一个办法，实际展示。这个时候，投资人可能会说，时间紧迫，来不及展示。

那么就需要第二个办法，客户访谈。投资机构是B，企业也是B，投资就是B2B。对这个投资机构最好的调研，就是调查这家投资机构之前投过的企业或者项目。这些企业或者项目都是它的客户，要与他们对接，进行深入调查。虽然投资机构和被投企业的关系不一定是一辈子，但至少会陪伴你们走过三年五年甚至更长的时间。我看到过太多投资人和企业家之间不愉快的、有分歧的故事。这不是投资以后的问题，而是在投资之前没有真正做好双向选择。有可能是投资机构选错了被投，也有可能是被投选错了投资机构。

总结来说，我认为找人比找钱重要。找人的时候，CFO要超配，因为CFO超配本来就是为你找钱。马云担心过钱吗?程维担心过钱吗?马化腾担心过钱吗?这是因为找到了一个替你担心的人。

投资找项目到哪里找?

当你有了一个不错的项目，想要创业的时候，或者你已经有公司还想要进一步拓展商业蓝图，但是一没背景，二没资源，三没渠道，空有满腔热血的时候，该怎样找投资呢？

一、最直接的方法就是找身边朋友推荐。“六度空间理论”表示通过6个人就可以认识全世界的人，如果有一个强大的推荐人背书的话，获得投资的效率就会更高。

二、找收费的咨询企业。例如FA、上线互联网平台、投资机构等，这些渠道一般可以让投资人和创业者直接面谈或者线上一对一的对接交谈，只要项目好让投资人认可基本上可以得到投资。

三、投递BP邮箱。投递BP邮箱是一个几乎零成本的渠道，可以一个项目投递给多个投资机构，虽然邮件群发广，但是邮箱的转化率比较低。

除了以上的方法之外，其实还有一个最简洁有效的方法是入驻孵化器，也就是众创空间。星火众创每年都会承办地方政府创新创业各类论坛、赛事、会议活动，还会组织孵化企业举办线上线下交流活动，包括公开课、项目交流会以及路演大赛等。星火众创不仅仅为孵化企业提供路演活动，还会为有需要的客户提供投融资服务。

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